Jak sprzedawać agile klientom zewnętrznym przed podpisaniem kontraktu?

W realiach pracy klient – dostawca, częstym wyzwaniem jest przekonanie klienta do pracy w sposób zwinny. Zebrałem i opisałem kilka strategii sprzedaży zwinności przed podpisaniem kontaktu, które praktykuję, pracując z firmami typu software house.

Relacja klient – dostawca

Gdy piszę o relacji klienta i dostawcy, mam na myśli współpracę, która:

  • Opiera się na podpisanej umowie (np. typu fix, time & material lub hybrydy tych umów) pomiędzy dwoma firmami
  • Dotyczy realizacji produktów od zera (np. firma budująca produkt pod konkretny zamówienie klienta), jak również sprzedaży produktów w wersji bazowej (np. ERP, CRM, silnik sklepu e-commerce) wraz z usługą dopasowania lub rozbudowania ich pod potrzeby konkretnego klienta

Firmę, która wytwarza produkt pod zamówienie nazywam software house’m, a odbiorcę tego produktu – klientem.

Jak sprzedawać agile przed podpisaniem kontraktu?

Poniżej zebrałem kilka strategii, z których korzystam, gdy wspieram budowanie kultury zwinności w organizacjach pracujących z klientami zewnętrznymi.

1. Sprzedawaj korzyści, nie Scruma

Mówienie klientowi „pracujemy Scrumem” niewiele daje. Wiem, bo sam popełniałem ten błąd, rozmawiając w ten sposób z klientami. Gdy tylko jednak zaczynałem mówić o korzyściach, moi rozmówcy zwykli entuzjastycznie reagować. Naucz się sprzedawać korzyści, które stoją za zwinnym dostarczaniem oprogramowania, używając jak najmniej słów branżowych jak to tylko możliwe.

Przykładowo, lepiej powiedzieć klientowi, że będzie co tydzień dostawał lepszą wersję swojego produktu, niż opowiadać, że zespół będzie pracować w Sprintach.

2. Wytłumacz złożoną naturę software developmentu

Wytwarzanie oprogramowania to najczęściej wkroczenie na obszary o dużej złożoności (ang. complexity). Im mniej precyzyjnie wiesz, co dokładnie ma być efektem prac oraz im mniejsze masz doświadczenie w realizowaniu podobnych produktów, tym bardziej wchodzisz do świata, w którym więcej jest niewiadomych, niż wiadomych.

Przykładowo, możesz w trakcie rozmów z klientem wprowadzić pojęcie stożka niepewności (ang. cone of uncertainty), żeby wytłumaczyć problem precyzyjnego określania „kiedy będzie gotowe”.

3. Pokaż klientowi case study

Dobrze przygotowane case study, oparte na faktach i realnych wynikach, ma spory potencjał w rozmowach z klientem. Warto rozsądnie dobierać przykłady, aby skutecznie trafiały one do konkretnego klienta.

Przykładowo, jeżeli klient pracuje w branży finansowej, lepiej jak pokażesz mu case study dużego banku niż firmy typu e-commerce.

4. Zdobądź rekomendacje od klientów

Według badania Mckinsey’a, od 20% do 50% decyzji zakupowych wynika z polecenia innych osób. Dobrze przygotowane, personalizowane rekomendacje to moim zdaniem jeden z filarów marketingu software house’ów.

Przykładowo, możesz poprosić klienta o odniesienie się w rekomendacji do tych aspektów, które są spójne z obietnicami na stronie internetowej Twojego software house’u. Efekt jaki będziesz budował taką rekomendacją, to „ta firma dostarcza to, co obiecuje”.

5. Użyj danych z raportów

Są klienci, do których trafiają dane liczbowe. W internecie dostępne są raporty dotyczące zwinności, którymi możesz się podeprzeć w trakcie rozmów z klientami.

Przykładowo, według raportu State of Agile z 2018 roku, drugą najważniejszą korzyścią wskazywaną przez 65% ankietowanych jest zwiększenie przejrzystości prac. Dobrze realizowana praca w Scrumie daje sporo transparentności, jeśli oczywiście nie wpadasz w popularne pułapki.

6. Przygotuj zestawienie porównawcze podejścia zwinnego i podejścia klasycznego

Łatwiej jest tłumaczyć nowe pojęcia, gdy możemy operować porównaniem. Na temat różnic w podejściu klasycznym (inne nazwy: kaskadowe, waterfall’owe, big-bang) istnieje cała masa materiałów w internecie. Argumenty przemawiające za zwinnością są mocne i trudno je kwestionować, przy czym jako software house musisz mieć pewność, że będziesz w stanie „dowieźć” obietnicę tego, że potrafisz pracować w faktycznie zwinny sposób.

Przykładowo, możesz zainspirować się jak opowiadać o różnicach w podejściu klasycznym i zwinnym na bazie mojej nagranej prezentacji The forgotten promise of agile development, którą wygłosiłem dla pracowników i klientów software house’u STX Next w 2015 roku. Dostępne są też slajdy po polsku.

7. Pokaż metryki jako dowód

Lubię używać metryk, bo pokazują one, jak faktycznie potrafimy sobie radzić z procesem wytwarzania oprogramowania. Warto zbierać metryki w zespołach – przydadzą się one zarówno zespołom (np. jako wkład do retrospektywy) jak i klientom zewnętrznym (np. jako część prezentacji pokazującej jak pracujemy)

Przykładowo, jeżeli klient wskazuje na to, że zwykle software house’y miesiącami „nad czymś pracowały, ale efektów nie było widać„, możesz pochwalić się metryką pokazującą, ile średnio czekają Twoi klienci, aby otrzymać pierwszy przyrost produktu. Jeżeli oczywiście faktycznie pracujesz w krótkich Sprintach.

8. Zaproponuj darmowy Sprint

Z kilkoma klientami zewnętrznymi stosowałem metodę „try before buy”. Klient dostawał opcję zrealizowania darmowych Sprintów, które pozwalały mu zdecydować, czy chce dalej z nami pracować. Opcjonalnie, można umówić się z klientem, że zapłaci za Sprinty wyłącznie wtedy, gdy będzie zadowolony z efektów pracy.

Przykładowo, możesz zaproponować klientowi dwa darmowe Sprinty, które zespół wykorzysta, aby przekonać namacalnymi rezultatami pracy, że warto z pracować z Twoim software house’m.

9. Nie przekonuj klienta do zwinności

Na koniec alternatywna strategia, na którą mogą sobie pozwolić software house’y posiadające dobrą sytuację finansową. Polega na tym, że nie przekonujesz klienta do podejścia zwinnego, jeżeli dysponujesz silnymi sygnałami wskazującymi, że dojście do porozumienie z klientem będzie Cię kosztować zbyt wiele.

Przykładowo, jeżeli pierwsze rozmowy z klientem wskazują na to, że występuje duże niedopasowanie, jeśli chodzi o kulturę, oczekiwania i filozofię pracy, nie warto przechodzić do dalszych etapów. Taka współpraca może być bardzo bolesna (np. pracownicy zaczną odchodzić do innych firm) i nie warta wystawianej faktury.

Podsumowanie

Istnieje grupa klientów, których przekonanie do pracy zwinnej będzie wymagało sporej pracy. Opisałem kilka sprawdzonych strategii wraz z przykładami, które pomogą Ci inspirować Twoich klientów zwinnością już na etapie procesu sprzedażowego.

Potrzebujesz pogłębić powyższe strategie?

Który temat jest dla Ciebie najbardziej interesujący i dlaczego? Napisz mi o tym w komentarzu. Być może rozwinę go do oddzielnego artykułu.

Jeżeli chcesz w przepracować temat pracy zwinnej w klientami zewnętrznymi w formule warsztatowej, zapisz się na moje warsztaty online Scrum dla software house’ów, które odbędą się 15-16 czerwca 2020 roku.

Jeśli natomiast potrzebujesz dedykowanych konsultacji z obszaru zwinności oraz Scruma w realiach software house, skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy, czy i jak mogę wesprzeć Twój software house.

Źródło zdjęcia: Photo by Chris Liverani on Unsplash

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Jacek Wieczorek

Jacek Wieczorek

Jestem konsultantem zwinności i praktykiem podejścia agile. Napisałem książkę "Labirynty Scruma" o sprawdzonych sposobach na najczęstsze pułapki w Scrumie. Pomagam przekształcać organizacje w miejsca, w których efektywnie tworzone są wartościowe produkty. Prowadzę bloga jacekwieczorek.pl, współtworzę podcast Porządny Agile oraz portal Agile247. Na co dzień pomagam klientom działając jako konsultant w firmie 202 Procent, którą współtworzę z pasjonatami zwinności.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.