{"id":3958,"date":"2020-05-06T14:17:57","date_gmt":"2020-05-06T12:17:57","guid":{"rendered":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/?p=3958"},"modified":"2023-12-29T23:13:30","modified_gmt":"2023-12-29T22:13:30","slug":"jak-sprzedawac-agile-klientom-zewnetrznym-przed-podpisaniem-kontraktu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/jak-sprzedawac-agile-klientom-zewnetrznym-przed-podpisaniem-kontraktu\/","title":{"rendered":"Jak sprzedawa\u0107 agile klientom zewn\u0119trznym przed podpisaniem kontraktu?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>W realiach pracy klient &#8211; dostawca, cz\u0119stym wyzwaniem jest przekonanie klienta do pracy w spos\u00f3b zwinny. Zebra\u0142em i opisa\u0142em kilka strategii sprzeda\u017cy zwinno\u015bci przed podpisaniem kontaktu, kt\u00f3re praktykuj\u0119, pracuj\u0105c z firmami typu software house.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Relacja klient &#8211; dostawca<\/h2>\n\n\n\n<p>Gdy pisz\u0119 o relacji klienta i dostawcy, mam na my\u015bli wsp\u00f3\u0142prac\u0119, kt\u00f3ra:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Opiera si\u0119 na podpisanej umowie (np. typu fix, time &amp; material lub hybrydy tych um\u00f3w) pomi\u0119dzy dwoma firmami<\/li>\n\n\n\n<li>Dotyczy realizacji produkt\u00f3w od zera (np. firma buduj\u0105ca produkt pod konkretny zam\u00f3wienie klienta), jak r\u00f3wnie\u017c sprzeda\u017cy produkt\u00f3w w wersji bazowej (np. ERP, CRM, silnik sklepu e-commerce) wraz z us\u0142ug\u0105 dopasowania lub rozbudowania ich pod potrzeby konkretnego klienta <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Firm\u0119, kt\u00f3ra wytwarza produkt pod zam\u00f3wienie nazywam software house&#8217;m, a odbiorc\u0119 tego produktu &#8211; klientem.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak sprzedawa\u0107 agile przed podpisaniem kontraktu?<\/h2>\n\n\n\n<p>Poni\u017cej zebra\u0142em kilka strategii, z kt\u00f3rych korzystam, gdy wspieram budowanie kultury zwinno\u015bci w organizacjach pracuj\u0105cych z klientami zewn\u0119trznymi. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Sprzedawaj korzy\u015bci, nie Scruma<\/h3>\n\n\n\n<p>M\u00f3wienie klientowi &#8222;pracujemy Scrumem&#8221; niewiele daje. Wiem, bo sam pope\u0142nia\u0142em ten b\u0142\u0105d, rozmawiaj\u0105c w ten spos\u00f3b z klientami. Gdy tylko jednak zaczyna\u0142em m\u00f3wi\u0107 o korzy\u015bciach, moi rozm\u00f3wcy zwykli entuzjastycznie reagowa\u0107. Naucz si\u0119 sprzedawa\u0107 korzy\u015bci, kt\u00f3re stoj\u0105 za zwinnym dostarczaniem oprogramowania, u\u017cywaj\u0105c jak najmniej s\u0142\u00f3w bran\u017cowych jak to tylko mo\u017cliwe. <\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, lepiej powiedzie\u0107 klientowi, \u017ce b\u0119dzie co tydzie\u0144 dostawa\u0142 lepsz\u0105 wersj\u0119 swojego produktu, ni\u017c opowiada\u0107, \u017ce zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie pracowa\u0107 w Sprintach.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Wyt\u0142umacz z\u0142o\u017con\u0105 natur\u0119 software developmentu<\/h3>\n\n\n\n<p>Wytwarzanie oprogramowania to najcz\u0119\u015bciej wkroczenie na obszary o du\u017cej z\u0142o\u017cono\u015bci (<em>ang. complexity<\/em>). Im mniej precyzyjnie wiesz, co dok\u0142adnie ma by\u0107 efektem prac oraz im mniejsze masz do\u015bwiadczenie w realizowaniu podobnych produkt\u00f3w, tym bardziej wchodzisz do \u015bwiata, w kt\u00f3rym wi\u0119cej jest niewiadomych, ni\u017c wiadomych.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, mo\u017cesz w trakcie rozm\u00f3w z klientem wprowadzi\u0107 poj\u0119cie <a aria-label=\"sto\u017cka niepewno\u015bci (opens in a new tab)\" href=\"http:\/\/www.agilenutshell.com\/cone_of_uncertainty\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">sto\u017cka niepewno\u015bci<\/a> (<em>ang. cone of uncertainty<\/em>), \u017ceby wyt\u0142umaczy\u0107 problem precyzyjnego okre\u015blania &#8222;kiedy b\u0119dzie gotowe&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Poka\u017c klientowi case study<\/h3>\n\n\n\n<p>Dobrze przygotowane case study, oparte na faktach i realnych wynikach, ma spory potencja\u0142  w rozmowach z klientem. Warto rozs\u0105dnie dobiera\u0107 przyk\u0142ady, aby skutecznie trafia\u0142y one do konkretnego klienta.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, je\u017celi klient pracuje w bran\u017cy finansowej, lepiej jak poka\u017cesz mu <a href=\"https:\/\/youtu.be\/2pCGQw2-ok4\" target=\"_blank\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">case study du\u017cego banku<\/a> ni\u017c firmy typu e-commerce.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Zdob\u0105d\u017a rekomendacje od klient\u00f3w <\/h3>\n\n\n\n<p>Wed\u0142ug <a aria-label=\"badania Mckinsey'a (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/business-functions\/marketing-and-sales\/our-insights\/a-new-way-to-measure-word-of-mouth-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">badania Mckinsey&#8217;a<\/a>, od 20% do 50% decyzji zakupowych wynika z polecenia innych os\u00f3b. Dobrze przygotowane, personalizowane rekomendacje to moim zdaniem jeden z filar\u00f3w marketingu software house&#8217;\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, mo\u017cesz poprosi\u0107 klienta o odniesienie si\u0119 w rekomendacji do tych aspekt\u00f3w, kt\u00f3re s\u0105 sp\u00f3jne z obietnicami na stronie internetowej Twojego software house&#8217;u. Efekt jaki b\u0119dziesz budowa\u0142 tak\u0105 rekomendacj\u0105, to &#8222;ta firma dostarcza to, co obiecuje&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. U\u017cyj danych z raport\u00f3w<\/h3>\n\n\n\n<p>S\u0105 klienci, do kt\u00f3rych trafiaj\u0105 dane liczbowe. W internecie dost\u0119pne s\u0105 raporty dotycz\u0105ce zwinno\u015bci, kt\u00f3rymi mo\u017cesz si\u0119 podeprze\u0107 w trakcie rozm\u00f3w z klientami.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, wed\u0142ug <a aria-label=\"raportu State of Agile z 2018 roku (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/www.stateofagile.com\/#ufh-i-521251909-13th-annual-state-of-agile-report\/473508\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">raportu State of Agile z 2018 roku<\/a>, drug\u0105 najwa\u017cniejsz\u0105 korzy\u015bci\u0105 wskazywan\u0105 przez 65% ankietowanych jest zwi\u0119kszenie przejrzysto\u015bci prac. Dobrze realizowana praca w Scrumie daje sporo transparentno\u015bci, je\u015bli oczywi\u015bcie nie wpadasz w <a aria-label=\"popularne pu\u0142apki (opens in a new tab)\" href=\"http:\/\/labiryntyscruma.pl\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">popularne pu\u0142apki<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Przygotuj zestawienie por\u00f3wnawcze podej\u015bcia zwinnego i podej\u015bcia klasycznego<\/h3>\n\n\n\n<p>\u0141atwiej jest t\u0142umaczy\u0107 nowe poj\u0119cia, gdy mo\u017cemy operowa\u0107 por\u00f3wnaniem. Na temat r\u00f3\u017cnic w podej\u015bciu klasycznym (inne nazwy: kaskadowe, waterfall&#8217;owe, big-bang)  istnieje ca\u0142a masa materia\u0142\u00f3w w internecie. Argumenty przemawiaj\u0105ce za zwinno\u015bci\u0105 s\u0105 mocne i trudno je kwestionowa\u0107, przy czym jako software house musisz mie\u0107 pewno\u015b\u0107, \u017ce b\u0119dziesz w stanie &#8222;dowie\u017a\u0107&#8221; obietnic\u0119 tego, \u017ce potrafisz pracowa\u0107 w faktycznie zwinny spos\u00f3b.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, mo\u017cesz zainspirowa\u0107 si\u0119 jak opowiada\u0107 o r\u00f3\u017cnicach w podej\u015bciu klasycznym i zwinnym na bazie mojej nagranej prezentacji <a aria-label=\"The forgotten promise of agile development (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=TxKIqzmCpXc\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">The forgotten promise of agile development<\/a>, kt\u00f3r\u0105 wyg\u0142osi\u0142em dla pracownik\u00f3w i klient\u00f3w software house&#8217;u STX Next w 2015 roku. Dost\u0119pne s\u0105 te\u017c <a aria-label=\"slajdy po polsku (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/jwieczorek\/zapomniana-obietnica-wiata-agile\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">slajdy po polsku<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Poka\u017c metryki jako dow\u00f3d<\/h3>\n\n\n\n<p>Lubi\u0119 u\u017cywa\u0107 metryk, bo pokazuj\u0105 one, jak faktycznie potrafimy sobie radzi\u0107 z procesem wytwarzania oprogramowania. Warto zbiera\u0107 metryki w zespo\u0142ach &#8211; przydadz\u0105 si\u0119 one zar\u00f3wno zespo\u0142om (np. jako wk\u0142ad do retrospektywy) jak i klientom zewn\u0119trznym (np. jako cz\u0119\u015b\u0107 prezentacji pokazuj\u0105cej jak pracujemy)<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, je\u017celi klient wskazuje na to, \u017ce zwykle software house&#8217;y miesi\u0105cami &#8222;<em>nad czym\u015b pracowa\u0142y, ale efekt\u00f3w nie by\u0142o wida\u0107<\/em>&#8222;, mo\u017cesz pochwali\u0107 si\u0119 metryk\u0105 pokazuj\u0105c\u0105, ile \u015brednio czekaj\u0105 Twoi klienci, aby otrzyma\u0107 pierwszy przyrost produktu. Je\u017celi oczywi\u015bcie faktycznie pracujesz w <a aria-label=\"kr\u00f3tkich Sprintach (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/krotkie-sprinty-w-scrumie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"aioseop-link\">kr\u00f3tkich Sprintach<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Zaproponuj darmowy Sprint <\/h3>\n\n\n\n<p>Z kilkoma klientami zewn\u0119trznymi stosowa\u0142em metod\u0119 &#8222;try before buy&#8221;. Klient dostawa\u0142 opcj\u0119 zrealizowania darmowych Sprint\u00f3w, kt\u00f3re pozwala\u0142y mu zdecydowa\u0107, czy chce dalej z nami pracowa\u0107. Opcjonalnie, mo\u017cna um\u00f3wi\u0107 si\u0119 z klientem, \u017ce zap\u0142aci za Sprinty wy\u0142\u0105cznie wtedy, gdy b\u0119dzie zadowolony z efekt\u00f3w pracy.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, mo\u017cesz zaproponowa\u0107 klientowi dwa darmowe Sprinty, kt\u00f3re zesp\u00f3\u0142 wykorzysta, aby przekona\u0107 namacalnymi rezultatami pracy, \u017ce warto z pracowa\u0107 z Twoim software house&#8217;m.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">9. Nie przekonuj klienta do zwinno\u015bci<\/h3>\n\n\n\n<p>Na koniec alternatywna strategia, na kt\u00f3r\u0105 mog\u0105 sobie pozwoli\u0107 software house&#8217;y posiadaj\u0105ce dobr\u0105 sytuacj\u0119 finansow\u0105. Polega na tym, \u017ce nie przekonujesz klienta do podej\u015bcia zwinnego, je\u017celi dysponujesz silnymi sygna\u0142ami wskazuj\u0105cymi, \u017ce doj\u015bcie do porozumienie z klientem b\u0119dzie Ci\u0119 kosztowa\u0107 zbyt wiele.<\/p>\n\n\n\n<p>Przyk\u0142adowo, je\u017celi pierwsze rozmowy z klientem wskazuj\u0105 na to, \u017ce wyst\u0119puje du\u017ce niedopasowanie, je\u015bli chodzi o kultur\u0119, oczekiwania i filozofi\u0119 pracy, nie warto przechodzi\u0107 do dalszych etap\u00f3w. Taka wsp\u00f3\u0142praca mo\u017ce by\u0107 bardzo bolesna (np. pracownicy zaczn\u0105 odchodzi\u0107 do innych firm) i nie warta wystawianej faktury.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Podsumowanie<\/h2>\n\n\n\n<p>Istnieje grupa klient\u00f3w, kt\u00f3rych przekonanie do pracy zwinnej b\u0119dzie wymaga\u0142o sporej pracy. Opisa\u0142em kilka sprawdzonych strategii wraz z przyk\u0142adami, kt\u00f3re pomog\u0105 Ci inspirowa\u0107 Twoich klient\u00f3w zwinno\u015bci\u0105 ju\u017c na etapie procesu sprzeda\u017cowego.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Potrzebujesz pog\u0142\u0119bi\u0107 powy\u017csze strategie?<\/h2>\n\n\n\n<p>Kt\u00f3ry temat jest dla Ciebie najbardziej  interesuj\u0105cy i dlaczego? <strong>Napisz mi o tym w komentarzu<\/strong>. By\u0107 mo\u017ce rozwin\u0119 go do oddzielnego artyku\u0142u.<\/p>\n\n\n\n<p>Je\u017celi chcesz w przepracowa\u0107 temat pracy zwinnej w klientami zewn\u0119trznymi w formule warsztatowej, zapisz si\u0119 na moje <strong>warsztaty online<\/strong> <a href=\"http:\/\/scrumdlasoftwarehouseow.pl?utm_source=jw-jak-sprzedawac-agile\" class=\"aioseop-link\">Scrum dla software house&#8217;\u00f3w<\/a>, kt\u00f3re odb\u0119d\u0105 si\u0119 15-16 czerwca 2020 roku.<\/p>\n\n\n\n<p>Je\u015bli natomiast potrzebujesz <strong>dedykowanych konsultacji<\/strong> z obszaru zwinno\u015bci oraz Scruma w realiach software house, <a href=\"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/kontakt\/\" class=\"aioseop-link\">skontaktuj si\u0119 ze mn\u0105<\/a> i porozmawiajmy, czy i jak mog\u0119 wesprze\u0107 Tw\u00f3j software house. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-cyan-bluish-gray-color has-text-color\"><em>\u0179r\u00f3d\u0142o zdj\u0119cia: Photo by Chris Liverani on Unsplash<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>W realiach pracy klient &#8211; dostawca, cz\u0119stym wyzwaniem jest przekonanie klienta do pracy w spos\u00f3b zwinny. Zebra\u0142em i opisa\u0142em kilka strategii sprzeda\u017cy zwinno\u015bci przed podpisaniem kontaktu, kt\u00f3re praktykuj\u0119, pracuj\u0105c z firmami typu software house. Relacja klient &#8211; dostawca Gdy pisz\u0119 o relacji klienta i dostawcy, mam na my\u015bli wsp\u00f3\u0142prac\u0119, kt\u00f3ra: Firm\u0119, kt\u00f3ra wytwarza produkt pod [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4014,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-3958","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-software-house"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3958","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3958"}],"version-history":[{"count":78,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3958\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5180,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3958\/revisions\/5180"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4014"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3958"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3958"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/jacekwieczorek.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3958"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}